El mercado inmobiliario atraviesa una etapa de transformación, marcada por la búsqueda de nuevas alternativas de financiación, el regreso gradual del crédito hipotecario y el avance de herramientas tecnológicas que están modificando la relación entre compradores, vendedores e inmobiliarias.
En ese contexto Sebastián Sosa, presidente y cofundador de REMAX Argentina y Uruguay, analizó en Salta el presente del sector y los desafíos que enfrenta para recuperar dinamismo. Durante su paso por la provincia, habló sobre el comportamiento de las operaciones, las dificultades para acceder a financiamiento de largo plazo y el crecimiento de Lendar, la plataforma que conecta a quienes necesitan financiar una propiedad con inversores dispuestos a prestar.
Además, Sosa se refirió al impacto de la inteligencia artificial en la actividad inmobiliaria, al rol que todavía conserva el asesor y a las oportunidades que puede generar para Salta el desarrollo de sectores como la minería.
—¿Qué tipo de encuentro están realizando en Salta y qué buscan generar con estas jornadas?
—Es un encuentro de negocios. Es una media jornada que no sé si llamaría capacitación, porque no es puramente capacitación. Tiene algo de contenido de taller, pero fundamentalmente tiene que ver con algo que venimos haciendo hace más de diez años.
Cuando comenzamos con REMAX, hace ya más de dos décadas, entendíamos la importancia de construir cultura, comunidad y sentido de pertenencia. Desde aquel comienzo entendimos que era importante juntarnos. Esta es una excusa para encontrarnos y, por supuesto, también traer valor.
En esta oportunidad estamos compartiendo herramientas de tecnología, nuevos lanzamientos que los agentes tienen a disposición, conceptos de marketing y también hablamos del momento del mercado. Comparamos números, analizamos cómo estamos hoy respecto del año pasado y cuáles son las oportunidades de mejora.
Como trabajamos en gran parte de la Argentina, también intentamos traer experiencias de otros lugares y compartir qué están haciendo otras personas para ver qué podemos aprender.
—¿Cómo están viendo actualmente el mercado inmobiliario argentino?
—El mercado está activo. Sí notamos una caída leve en términos de cantidad de operaciones comparado con lo que habíamos visto el año pasado.
Nosotros podemos ver nuestros propios números y hacer una lectura del mercado. La Argentina es un país donde no toda la información es transparente, fácil de encontrar y accesible, con lo cual hacemos nuestros propios estudios y más o menos sacamos una lectura.
En términos generales, hoy vemos que el mercado está un poquito por debajo de lo que estaba ocurriendo el año pasado en cantidad de operaciones.
—Durante los últimos años hubo muchas expectativas alrededor del regreso del crédito hipotecario. ¿Por qué todavía no terminó de despegar?
—Creo que muchos teníamos una expectativa respecto de eso. Pero no es que el crédito hipotecario no funcione. Lo que ocurre es que no hay suficiente financiación accesible.
La Argentina necesita algo mucho más orgánico, sano y natural. Necesita que los bancos tengan reservas, que tengan dinero. Porque si al banco le das dinero a 90 días, ¿cómo hace para darse vuelta y prestárselo a una persona a 15 años?
El Gobierno puede generar un incentivo, sacar una promoción, pero eso no soluciona estructuralmente el problema.
Lo que Argentina necesita es sentarse, pensar a largo plazo y decir: ¿cómo podemos resolver este tema como política de Estado?
—¿Qué impacto tiene la falta de crédito sobre todo el mercado inmobiliario?
—Es muy importante. Cuando aparece el crédito hipotecario, tracciona muchísimo.
Una persona que puede comprar una propiedad con un préstamo hipotecario puede generar entre dos y tres operaciones en cadena.
Por eso es tan importante que exista financiación. Pero para endeudarte durante 15 años necesitás sentir que estás en un lugar que tiene previsibilidad, que tenés proyección, que podés mirar hacia adelante.
Si no podés imaginar qué puede ocurrir el año que viene, a la gente le da mucho miedo endeudarse.
—¿Qué está pasando particularmente en el mercado inmobiliario de Salta?
—Salta es un mercado importante. Hace un tiempo teníamos ganas de abrir una segunda oficina porque vemos que hay demanda y hay negocio. Tenemos presencia en el mercado y, por supuesto, todavía nos queda mucho por crecer.
En términos de movimiento y cantidad de operaciones, Salta está teniendo un comportamiento bastante similar al que estamos viendo en general en el país.
El primer semestre fue un semestre normal. No fue un semestre de auge. Estuvimos un poquito por debajo del semestre anterior, pero hay algunas señales de que el mercado viene repuntando y tenemos expectativas de que durante el segundo semestre pueda moverse un poco más.
—¿La minería puede convertirse en un factor de crecimiento para el mercado inmobiliario salteño?
—Sí. Salta con la minería también puede tener un impacto importante.
No llegó todavía a ser todo lo que estamos viendo hoy en algunos lugares del sur, particularmente Neuquén con Vaca Muerta, que es otro mundo, pero evidentemente hay una dinámica que puede generar oportunidades.
También estamos viendo movimientos en otras provincias vinculados con actividades productivas que empiezan a desarrollarse.
—La inteligencia artificial está transformando prácticamente todas las actividades. ¿Cómo impacta en el negocio inmobiliario?
—Está impactando muchísimo y nuestra actividad no es ajena a lo que está ocurriendo.
Hace un tiempo había preocupación respecto de si una persona iba a ser reemplazada por la inteligencia artificial. Lo que nosotros vemos es que la actividad inmobiliaria y las personas que trabajan en ella no desaparecen.
Así como apareció internet hace 20 o 30 años, la inteligencia artificial es una herramienta fundamental con la que uno tiene que amigarse, utilizarla y aprender a manejarla.
Desde REMAX les brindamos herramientas a nuestros agentes. Un agente puede acceder desde su celular a información de lo que está pasando en el mercado y facilitarle esos datos al ciente.
—¿La IA puede reemplazar al agente inmobiliario?
—Nosotros entendemos que es una herramienta, no otra cosa.
No utilizarla, por supuesto, te pone en riesgo porque quedás marginado. Pero no estamos peleados con la herramienta; todo lo contrario. Incentivamos a nuestra gente a utilizarla y la capacitamos.
Al mismo tiempo, entendemos que el vínculo personal no es reemplazado por la inteligencia artificial.
El aspecto humano en el futuro va a ser tan o más importante de lo que es hoy. La IA y la inteligencia humana se complementan.
Hoy, por ejemplo, una inmobiliaria pequeña puede utilizar inteligencia artificial para generar un informe que antes le demandaba muchísimo tiempo y competir en determinadas tareas con una empresa grande.
Pero donde realmente se hace la diferencia es en el vínculo, en la confianza que se transmite al cliente.
—También existe un debate sobre la regulación de la actividad de los agentes inmobiliarios. ¿Cuál es la posición de REMAX?
—Nosotros estamos a favor de todo lo que sea bueno para el consumidor final.
Venimos hace más de 20 años planteando que el consumidor necesita un servicio diferente, más moderno.
Entendemos que una desregulación o una apertura puede generar más competencia, y la competencia generalmente trae beneficios para quien utiliza el servicio.
Pero también creemos que, si mañana cualquier persona sin matrícula o sin responder ante nadie puede salir a vender una propiedad y no tiene responsabilidad profesional o patrimonial, eso tampoco es bueno para el consumidor.
Por eso estamos a favor de un mercado abierto, moderno y bueno para el consumidor final, pero también entendemos que tiene que haber orden y garantías mínimas.
—¿Qué debería cambiar entonces?
—Creo que el problema no necesariamente es la ley. El problema puede estar en cómo algunas personas utilizan una función o una institución.
En lugar de utilizar ese lugar para profesionalizar el sector y llevar valor al mercado, puede terminar utilizándose como un escudo para perseguir a quienes son diferentes.
Más allá de que finalmente haya o no una desregulación, me parece bueno que se haya instalado esta conversación en el mercado.
Que se debata también está bueno.